İşletmecilerin sadakat programına en sık itirazı "zarar ederim" olur. Bu itiraz genelde yanlış bir hesaptan doğar: hediye edilen ürün satış fiyatı üzerinden değerlendirilir. Oysa hediye ettiğiniz ciro değil, o ürünün maliyetidir.
- Sadakat kampanyası zarar ettirir mi? Hediye edilen ürünün maliyeti satış fiyatı değildir. Kahvede hammadde maliyeti satış fiyatının dörtte biri civarında olduğundan, 5 damgada bir hediye veren kampanyanın gerçek maliyeti ciro üzerinden %5 civarında kalır.
- Kampanyanın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarım? Tek ölçü geliş sıklığıdır. Kampanya öncesi ve sonrası aynı müşterinin ayda kaç kez geldiğini karşılaştırın. Bu ancak müşteri bazında kayıt tutan bir sistemle ölçülebilir.
- Ödül maliyetini nasıl düşürebilirim? Maliyeti düşük ama algılanan değeri yüksek ürünleri ödül seçin. Hizmet işlerinde yoğun olmayan saatlere denk gelen hizmetler, ürün işlerinde ise maliyet oranı düşük kalemler tercih edilmelidir.
Görünen indirim ile gerçek maliyet farklı şeylerdir
Beş alışverişte bir hediye veren bir kampanya, ciro üzerinden bakıldığında yaklaşık %17 indirim gibi görünür. Bu rakam işletmeciyi korkutur ve çoğu kampanya bu noktada rafa kalkar.
Ama hediye ettiğiniz ürünün size maliyeti satış fiyatına eşit değildir. Kahvede hammadde maliyeti satış fiyatının %20-25'i, tatlıda %30-35'i, hizmet işlerinde ise çoğunlukla yalnızca zamandır.
Basit hesap
Formül şudur: gerçek maliyet oranı = (ödül maliyeti) / (ödüle kadar yapılan toplam ciro).
Örnek: 60 liralık kahve, 5 damgada bir hediye. Müşteri ödüle kadar 300 lira harcar. Hediye ettiğiniz kahvenin size maliyeti yaklaşık 15 liradır. Gerçek maliyet oranı 15/300 = %5.
Kazanç tarafını da hesaba katın
Maliyeti tek başına değerlendirmek yanıltıcıdır. Kampanya çalışıyorsa müşterinin geliş sıklığı artar.
Ayda üç kez gelen bir müşteri dörde çıktığında yıllık ciro katkısı %33 artar. %5'lik maliyete karşılık %33'lük artış, kampanyayı fazlasıyla kârlı kılar. Kampanyanın işe yarayıp yaramadığını anlamak için geliş sıklığını ölçmeniz gerekir.
Başabaş noktası
Sadakat kampanyası, müşterinin geliş sıklığını ödül maliyeti oranı kadar artırdığında başabaşa gelir. Yukarıdaki örnekte %5'lik bir sıklık artışı maliyeti karşılar.
Pratikte doğru kurulmuş bir kampanya bunun çok üzerinde bir etki yaratır; asıl risk kampanyanın kötü kurulması değil, hiç kullanılmamasıdır.
Gizli maliyetleri unutmayın
Karton kartta baskı ve yenileme maliyeti vardır. Dijital sistemlerde yıllık abonelik vardır.
Bunlardan daha büyük olan maliyet ise personel zamanıdır. Kasada her işlemde otuz saniye kaybediyorsanız, yoğun bir işletmede bu günde saatlere çıkar. İşlem süresi sadakat sisteminin en önemli ama en az konuşulan maliyet kalemidir.
Sık sorulan sorular
Sadakat kampanyası zarar ettirir mi?
Hediye edilen ürünün maliyeti satış fiyatı değildir. Kahvede hammadde maliyeti satış fiyatının dörtte biri civarında olduğundan, 5 damgada bir hediye veren kampanyanın gerçek maliyeti ciro üzerinden %5 civarında kalır.
Kampanyanın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarım?
Tek ölçü geliş sıklığıdır. Kampanya öncesi ve sonrası aynı müşterinin ayda kaç kez geldiğini karşılaştırın. Bu ancak müşteri bazında kayıt tutan bir sistemle ölçülebilir.
Ödül maliyetini nasıl düşürebilirim?
Maliyeti düşük ama algılanan değeri yüksek ürünleri ödül seçin. Hizmet işlerinde yoğun olmayan saatlere denk gelen hizmetler, ürün işlerinde ise maliyet oranı düşük kalemler tercih edilmelidir.
Damga artık telefonda.
Beklioz, ahşap mühürle çalışan bir sadakat sistemidir. Karton kart yok, uygulama yok.
Nasıl çalıştığını görün